搜狐科(kē)技 文/崔鵬

　　在發布了超越華爾街預期的二季度财報後，唯品會高級副總裁馮佳路(lù)與搜狐科(kē)技在内的幾家媒體坐(zuò)在一起，聊了聊唯品會的現狀和對電商未來(lái)發展的思考，聊了聊直播和90後用戶。

　　超預期的二季度财報

　　唯品會2016年(nián)第二季度的淨營收爲134.4億元，同比增長49%。活躍用戶同比增長超過了62%，新客數環比增加了350萬，比去(qù)年(nián)同期增長了820萬，同比增長超過了50%。“二季度不僅是新客戶數量在增長，而且我們老客戶的活躍度也在提升”。

　　馮佳路(lù)表示，唯品會的注冊用戶中有80%是女(nǚ)性，這是非常值得(de)注意的一點，此外“中國(guó)整個宏觀經濟包括競争白(bái)熱(rè)化的情況，對我們未來(lái)生(shēng)意的發展非常有挑戰性”。

　　由于網民(mín)增速的放(fàng)緩，電商平台的人(rén)口紅(hóng)利正在下降，品牌商對于電商的需求正在向增強用戶粘度轉變，尤其是新用戶的引入和留存。

　　90後帶來(lái)的新變化

　　市場上90後的增量是最大(dà)的，馮佳路(lù)坦承唯品會“未來(lái)90後的用戶會特别多，我們需要對90後用戶投入更多刺激，吸引他(tā)們加入平台。70後和80後想買什麽東西我們都(dōu)知道，對于90後我們需要做一些商品的調整”。

　　90後的崛起，這個對于所有的電商，對于唯品會，都(dōu)是一個挑戰。“我覺得(de)對唯品會的挑戰會更大(dà)，我們現在二季度820萬的新客戶裡(lǐ)面有45%都(dōu)是90後”，在留存率方面，馮佳路(lù)表示全平台的留存率幾乎是一緻的，都(dōu)是在70%左右。

　　爲了迎合越來(lái)越多的年(nián)輕用戶，唯品會做了很多改變，新開設的“唯風(fēng)尚”頻道就(jiù)是其中一個。以往平台商戶在招商時有一個規定是必須要在線下有六百家店(diàn)，但(dàn)“唯風(fēng)尚”裡(lǐ)很多品牌都(dōu)是設計(jì)師(shī)品牌，海外的買手品牌或者是明星自(zì)創的品牌。

　　想繼續維持高增速可(kě)持續的發展，唯品會需要更好地降低流量成本，實現從(cóng)購(gòu)買流量到自(zì)采流量的轉變将是一條必經之路(lù)，尤其在直播火(huǒ)熱(rè)的時代，更需要将原創内容、用戶和流量有效結合利用。

　　重點布局直播

　　對于電商做直播的問(wèn)題，馮佳路(lù)直言“直播一定會成爲電商的标配，因爲我覺得(de)成爲标配不代表這個網站變成了一個直播網站，現在很多人(rén)都(dōu)用這個來(lái)作(zuò)爲一個吸引流量的方式，也跟直播平台去(qù)競争，但(dàn)這并非電商網站要解決的核心的問(wèn)題”。

　　核心的問(wèn)題是怎麽能夠讓消費者更快(kuài)更好地找到需要的東西，同時還(hái)能讓用戶覺得(de)電商網站不隻是一個賣東西的。唯品會要做的是渠道加媒體，這個媒體可(kě)能是電視台，也可(kě)能是視頻網站，也可(kě)能是時尚雜志等等。

　　具體到直播業務層面，就(jiù)是我們覺得(de)我們需要更多的“達人(rén)直播”，就(jiù)是“原創視頻加導購(gòu)直播”，其實打個比方說(shuō)就(jiù)是“高檔化的電視購(gòu)物”。明星直播更多的是出彩帶流量，達人(rén)導購(gòu)直播更大(dà)的價值則在于可(kě)以成爲一個固定的欄目。

　　唯品會将簽約各個領域的大(dà)量達人(rén)，比如(rú)居家達人(rén)、美食達人(rén)、彩妝達人(rén)和護膚達人(rén)等。“其實達人(rén)這個概念十年(nián)前就(jiù)有，隻不過我們現在用直播的形式給了他(tā)這個舞台”，馮佳路(lù)表示。

　　客單價有微降 用戶增速穩定

　　馮佳路(lù)直言唯品會的客單價确實在小幅地下降，主要有三個原因，第一個就(jiù)是90後的增多，他(tā)們選擇的品牌這些不一樣；還(hái)有一個原因是移動端對比PC端，購(gòu)買的幅度會有一些下降；還(hái)有一個原因，就(jiù)是海淘的商品根據國(guó)家有些規定，一單隻能買一件(jiàn)，最多三件(jiàn)。前兩個是主要原因，影(yǐng)響比較大(dà)。

　　而在用戶分(fēn)布層面，馮佳路(lù)表示“我們現在一線城(chéng)市的占比大(dà)概在13%左右，二三線加起來(lái)超過70%而且一直在增長，二三線城(chéng)市還(hái)是我們核心的人(rén)群，四線城(chéng)市的新用戶增速稍微快(kuài)一點”，目前唯品會仍希望保持這個用戶比例，繼續已有的用戶策略。